抢占关键价格线 糖酒会上区域酒企狂刷“存在感”

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上周末，第100届全国春季糖酒大会在成都闭幕。糖酒会一直是白酒市场的重要风向标。黄金证券的记者发现，这次酒会的龙头企业，包括茅台和五粮液，都比较低调，但区域性的酒企却频频出招。

增长最快的葡萄酒:茅台和二锅头

在全国糖酒会议期间，“中国白酒核心产区龙头企业高峰论坛”在成都举行。中国副食品流通协会秘书长任杰表示，该协会根据公布的年度报告预测了白酒企业的业绩。随着高端白酒和次高端白酒市场的快速扩张，到2020年，高端白酒仍将保持10%以上的增长速度，次高端白酒的扩张速度将达到15%左右。

近年来，白酒行业呈现出复苏和升温的趋势，但也表现出马太效应。主导产区和龙头企业开始挤压增长，而第二高的扩张直接推动了产区龙头白酒企业的发展。同时，消费升级有助于产区龙头葡萄酒企业扩大消费群体，促进企业快速发展。任杰指出，近两年来，以茅台、五粮液、泸州老窖为代表的名酒凭借品牌、渠道基础和强大的团队执行力，保持了20%以上的增长速度；同时，渠道资源、消费者资源、终端资源、媒体资源和市场竞争更加激烈。认清新时期行业发展形势，在激烈的市场竞争中快速适应、把握和引领行业发展，已成为产区龙头企业的一项紧迫任务。

据了解，出席论坛的金辉酒业有限公司董事、副总经理王栋也在论坛上表示，消费升级同时出现两极分化。具体到白酒行业，中国增长最快的是两个不同方向的企业，一个是茅台，另一个是牛栏山的二锅头。

《黄金证券》记者注意到，根据沈万红苑的初步调查，茅台目前供不应求，批准价格在1800元以上。五粮液的批发价已经逐渐回升，目前在810元左右。国角1573有望采取后续策略，核定价格在730-740元之间，实现良性增长。结合春节后对渠道的持续跟踪，券商判断目前量价稳定增长是主调，良好的开局是所有龙头企业的目标，目前很有可能实现。据估计，大多数上市公司在第一季度可以实现10%-20%的收入增长，利润增长等于或略快于收入。

寻找销售酒精的消费者意见领袖

事实上，利用行业的复苏，一线老板们早就提出了渠道下沉战略，以加快地盘扩张。《黄金证券》记者注意到，各地区白酒企业不得不“抱团热身”，这在糖酒会上完全暴露出来。一方面，从糖酒会的日程安排来看，卡罗拉酒业、谷峰酒业、金世元、江西赛德、酒鬼酒、顾靖酒厂等多家区域性白酒企业相继命名了不同主题的白酒论坛，使糖酒会成为“家”；另一方面，各部门的负责人也聚在一起宣讲，消除疑虑，讨论好的策略。

例如，河南一家葡萄酒公司将宴会做得极致，全省全年共举行宴会70万次；安徽一家葡萄酒公司将300个条形码切割成20个，其业绩在三年内翻了两番。该品牌重视召开渠道成员会议和消费者意见领袖会议，曾在体育场举行过5000人的零售商会议；一些江西葡萄酒企业在广告费只有100万元的情况下，通过情景沉浸式体验营销，利用大量的宣传预算开展活动，提升品牌价值；山东部分葡萄酒企业加强市场秩序清理，维护价格体系，确保销售葡萄酒的盈利能力。同时，他们坚持不同行业的渗透和不同圈子不可动摇的营销，培养消费者意见领袖。

值得一提的是，社区营销已经成为今年利口酒论坛的热门话题。据《黄金证券》记者报道，在山东一个社区营销中有200个团体主，覆盖200个社区。基于邻里关系的信任，通过去中介降低社区居民的购买成本，从而获得良好的社区团购体验。在这个营销渠道的帮助下，当地一家企业在3分钟内就完成了杀死4000箱酒的成果。

此外，在一次论坛上，花冠集团董事长刘念波透露，以白酒厂、白酒镇、互联网加、o2o联动和知识产权产品为代表的新形式和新营销正在出现。花冠集团将2019年定位为数字生存的第一年和新营销的第一年，利用5g技术、区块链技术和大数据实施新的营销战略，并在物联网下重新整合企业、渠道和消费者。他甚至指出，中国白酒市场已经进入了“老名酒+新名酒”的双轴时代。2019年，随着消费升级和高端品牌价格上涨，以地区领军人物为代表的新名酒阵营将进一步扩大，将重点放在300-800元的价格带。

抓住关键价格线

然而，在业内人士看来，如果区域性葡萄酒企业想要突破，就应该首先抱着学习的态度，然后抓住关键的价格线。

在3月19日晚举行的“区域龙头企业转型发展”主题沙龙上，中国食品工业协会白酒专业委员会常务副会长兼秘书长马勇表示，向强者学习是最好的捷径，即使只学了一半，也能在区域市场占据领先地位。当然，要在学习的基础上变得熟练、创新和富有。对于区域葡萄酒企业的转型发展，马勇认为要加强产地的表达，突出区域特色。其次，龙头企业应该突出产品的魅力，即感官质量。