银行代销保险存乱象：炒作“停售”贩卖焦虑

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去年11月，中国保监会官方网站发布了《案例分析:侵犯保险消费者合法权益典型案例分析》，列举了6个典型案例，其中一半与误导消费者和销售人员非法销售保险产品有关。

近“3月15日”，证券日报记者走访多家银行网点，发现银保渠道存在诸多销售混乱现象，如保险产品关键信息介绍不充分、炒作停售、代客户复制风险警示等。

到期付款期通知不充分

《证券日报》记者在采访中发现，一些银行理财经理对其销售的保险产品的支付期限和到期时间的描述不准确。

在一家银行网点，《证券日报》的记者以投资者的身份咨询保险产品。这位财务经理告诉记者:“有一种保险产品有复利，年化回报率约为4.2%，已经支付了三年。你可以根据自己的收入水平来计划自己每年要付多少钱。”

但是，当记者查看保险合同时，发现是“三包十保”的产品，而上述财务经理只说“忘记介绍了”。

目前，在商业银行代销的产品中，六年三年保险、十年三年保险、十五年五年保险非常普遍。换句话说，期限是保险产品的基本信息之一，也是投资者在决定购买之前应该充分了解的信息。

然而，当《证券日报》记者走访银行网点时，发现在引入支付方式和年化预期收益率后，许多银行理财经理模糊了产品的支付期限、到期时间和退保损失等关键信息。

中国保监会近日公布的2018年保险消费投诉显示，人身保险销售纠纷仍未解决，占寿险公司投诉总数的42.63%。投诉主要反映诸如夸大保险责任或收入、未能明确告知保险期限和未能按时支付的后果、未能充分告知终止损失和到期支付期限、虚假宣传等问题。

大肆宣传“停止销售”，玩饥饿营销

许多银行员工在通过自媒体平台发布销售信息时存在严重的误导行为，包括利用“第二次杀戮”、“全民抢购”、“限时”等术语进行饥饿营销，发布“保本保息”、“复利积累”等信息，试图将保险产品与其他固定收益理财产品混淆，曲解政策或产品术语。也有银行员工在《证券日报》记者咨询保险产品时宣传“销售即将停止”，他们对销售感到焦虑。

近日，住在北京朝阳区的杜女士告诉记者，她在朋友圈子里看到一些保险产品在春节前“就要停售”和“保本”，她相信自己买了这样的产品。结果春节后，该银行员工派了一圈朋友来宣传类似产品。经过仔细询问，他得知这个产品是他春节前买的。

就此，上述银行员工向杜女士解释:“本产品是应客户要求重新推出的。”

根据《寿险销售误导行为识别指引》，办理保险销售业务的人员不得对与保险业务相关的法律、法规和政策进行虚假宣传；不得以保险产品即将停止销售，但尚未停止销售为由，进行宣传、销售等欺骗行为。此外，即使保险公司决定在某些地区停止使用保险条款和保险费率，根据《人寿保险公司保险条款和保险费率管理办法》的规定，保险公司也不得通过停止使用保险条款和保险费率来宣传和误导销售。

杜女士对《证券日报》记者说:“我无法判断‘停售’是否是捏造的假新闻，但‘停售’的宣传确实对我的保险起到了推波助澜的作用，我觉得自己被误导了。”

此外，销售过程中还有其他违规行为。

根据相关规定，商业银行应向客户提供并提示客户阅读相关销售文件，并通过要求客户复制风险提示，充分揭示寄售产品的风险。销售文件应由客户逐一签字确认。然而，近日《证券日报》记者在一家股份制银行购买保险产品时，遇到“风险警示”等内容被抄袭，只留下一个签名由自己填写的情况。对此，财务经理的解释是“节省时间”。

此外，在全国各地，“双录”已经走过场，甚至没有“双录”。近日，银监会宜春监管分局2019年第1号行政处罚信息披露表显示，江西奉新农村商业银行股份有限公司因部分委托保险业务未实行“双备案”被罚款20万元。除了认真阅读产品销售文件、复制风险警示、签字确认外，积极配合“双记录”是投保人有效维护自身合法权益的重要途径。