夹缝生存 本小利微 中小保险企业如何破局？

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近年来，中国保险市场保持快速增长。然而，从整体市场结构来看，强大的“马太效应”使得中小保险公司面临诸多挑战。中小保险公司如何在这种巨大的竞争格局中突围并找到自己的发展？几天前，麦肯锡公司发布了一份白皮书，题为“救援的突破:打破中国中小保险公司局的方法”。麦肯锡认为，为了变得“小而美”，中国的中小保险公司迫切需要进行全面的内外部改革。

基于“客观、量化和动态”三大原则，麦肯锡将保费收入市场份额低于5%的保险公司定义为中小保险公司。根据截至2018年11月的数据，财产保险市场为除PICC P&C保险、平安财产保险、CPIC财产保险和中国人寿保险以外的中小保险公司；在寿险市场上，除了中国人寿、平安人寿、太保人寿、华夏人寿、新华人寿、太平人寿和泰康人寿，都是中小型保险公司。

经营状况:夹缝中生存，薄利多销

高度集中的市场份额使中小型保险公司得以生存。

数据显示，在中国市场，85%的财产保险市场和71%的人身保险市场牢牢掌握在十大保险公司手中。从保费规模来看，小型财产保险和人寿保险公司(市场份额

与此同时，保险市场的业绩分化趋势仍在继续，盈利能力较高的大型全国性公司以及空中小型保险公司的利润不断受到挤压。以财产保险为例，2017年三大财产保险公司的总利润约占行业总利润的80%。中小保险公司的成本结构不具备优势，综合成本率高于大公司。目前，传统财产保险的规模经济明显，中小企业无法有效稀释费用，难以实现承保盈亏平衡。

对于大多数中小型保险公司来说，承保经常会遭受损失。为了化亏为盈，许多公司采用了极端的投资资产配置模型，期望通过投资利润率获利。然而，在未来，他们面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。

国内中小寿险比财产保险更乐观

那么，有没有一家“小而漂亮”的保险公司？麦肯锡全球副执行合伙人刘表示:“全球保险市场呈现出高度集中的趋势，中国保险市场的寡头垄断格局并不是特例。谈到美国市场，一些小型保险公司在财产保险和人身保险市场都取得了有效增长。”

与某些市场中“赢家通吃”的情况不同，美国财产保险公司的业绩与其规模没有直接关系，财产保险更有可能产生“小而漂亮”的公司；然而，寿险市场中的小公司相对较弱。刘认为，如果能找到合适的切入点，中小保险公司仍然可以实现有效增长，从而凸显出许多大公司之间的重围。

为了更贴近中国中小保险公司的生存环境和未来预期，麦肯锡对财产保险和人身保险领域的40多家保险公司的约60名高管进行了调查，大部分受访者来自中小保险公司。麦肯锡发现，总体而言，行业对中小保险公司的未来发展持谨慎乐观态度，但中小保险公司的战略定位、产品和客户的差异化管理、公司治理和基础投资是高管们最困惑和最具挑战性的地方。

大多数财产保险从业人员认为财产保险市场的未来是“强而有力的”，普遍认为战略定位、客户资源和基础投资是挑战和发展方向；寿险从业人员对行业发展前景较为乐观，他们更关注战略定位、产品和渠道创新以及治理稳定性。

麦肯锡提出了八项突破策略

当前，面对现状，中小保险公司迫切需要解决外部竞争和内部管理两大挑战。

一方面，外部监管收紧，粗放型模式不再，随着良性的进入和退出机制逐步形成，行业优胜劣汰将更加明显，中小保险公司的压力将进一步加大。

另一方面，中小保险公司内部治理不稳定、长期缺乏基础投资、产品开发动机不强、渠道管理高度依赖第三方、客户管理薄弱、品牌管理理念薄弱，与大公司相比仍处于劣势。

麦肯锡在全面分析中小保险公司的经营状况，倾听行业声音，借鉴国外“小而美”的案例后，提出了以下八点突破性建议:一是明确客户战略，重视客户管理，加强品牌建设，寻求差异化的价值主张。第二，重视人才，识别核心人才，建立金三角，努力做到“选、用、教、留、付”。三是制定创新战略，向外寻求合作，与联恒共同拥抱生态圈；自建机制，打造自主数字创新能力。第四，确定渠道，深入了解目标市场周围的客户偏好，评估投入和产出，增强渠道粘性。第五，完善产品战略，关注客户需求，回归保险原点，配置差异化产品和服务，实现价值突破。第六，改善运营，通过科技手段提高运营效率，提高响应速度，降低运营成本。第七，组织变革，打破传统的界限，建立敏捷的组织，灵活地适应变化，小步快跑，敢于尝试和犯错误，最终推动组织变革。第八，技术支持，巩固数据基础，构建双速it架构，关注新兴技术，打造数字化能力。