市场低迷基金公司压缩销售成本 销售人员调整思路

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中国基金报记者刘芬

市场持续低迷，尽管政策暖风不断吹进市场，但仍未缓解基金销售的困难。基金公司不得不降低销售成本，一些员工因此而流失。

一些公开发行降低了销售成本

本报上周报道，由于股票市场低迷和基金销售困难，一些公司淡化甚至取消了股票基金销售评估。记者进一步了解到，一些基金公司开始降低销售成本，一些基金公司要求销售人员减少出差。

一些基金公司的市场部告诉记者，销售成本很紧张，公司需要控制成本。"压缩的成本是不可避免的."华南一家中型基金公司的市场负责人表示。每一次牛市-熊市的转变都非常困难。牛市的局部营销主要是做好宣传工作；在熊市中，销售是有偏差的，底部营销更为关键，熊市会更加艰难。"

相比之下，严峻的市场形势使得中小基金公司，尤其是管理规模在300亿元以下的基金公司更加困难。业内人士指出，300亿的规模一般是公募基金的盈亏底线，300亿以下的基金公司降低销售成本是必然选择。记者了解到，计划降低销售成本的基金公司产品线相对单调，目前市场追求ETF。对于既没有ETF产品也没有优秀产品的基金公司来说，很难打开局面。

销售人员调整想法

记者了解到，不同渠道的基金销售也面临着不同的压力。近年来，公共基金的销售模式发生了很大变化。在直销方面，它已经从渠道销售发展到渠道和机构销售以及互联网销售。渠道销售和网上销售以零售为主，机构销售主要以专业金融机构的理财资金为主。一位从事基金销售多年的销售负责人告诉记者，机构销售不同于渠道销售，面向专业投资机构和专业投资经理，机构销售难度更大。在过去的两年里，对机构销售的需求一直在增加，许多渠道销售人员已经转变为机构销售。然而，机构销售受政策影响很大。特别是新资产管理条例实施以来，许多机构销售受到限制，业务人员相当困惑；此外，机构销售也受到公司平台规模的限制。大公司的机构销售具有平台溢价效应，工作更容易开展，而小公司的机构销售难以开展。尤其是新成立的基金公司，其投资和研究能力和业绩并没有得到市场的认可。

从代销来看，起初主要是以银行渠道为主，后来逐渐发展到银行、经纪、保险和第三方销售并存。随着蚂蚁财富、田甜基金网等互联网销售平台的发展，一些基金公司倾向于在互联网上销售，互联网金融服务已成为决定基金公司资产管理规模和排名的关键因素之一。

上述华南基金公司市场负责人认为:“弱市场需要布局，强市场需要控制风险。网络销售主要面向“小白”，缺乏差异化产品。机构销售侧重于解决方案，因此投资能力和产品布局更为重要。通过渠道销售客户导向非常重要。由于很难与互联网渠道争夺客户，因此有必要通过提供个性化解决方案和改进专业服务来体现其价值。”另一位销售人员说，网上销售适合资金少的客户，投资额大的客户需要专业的财务顾问。未来，可能会有一个类似于家庭理财室的个人理财工作室，提供一系列个性化定制的理财服务。

今年极其困难的市场让大量基金销售人员“找不到路”。记者了解到，一些销售人员选择辞职学习；也有基金销售人士表示，熊市应该锻炼内在力量，提供日常客户服务，等待春天的到来。