A股上市险企个险观察:营销员数量破400万 人均产能明显下降

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新华网财经9月4日电(记者郭)近日，四家a股上市保险公司相继发布了2018年中期业绩报告。从个人保险渠道来看，四家a股上市保险公司的销售人员总数达到401.3万人。今年上半年，受第一年新增单笔业务下降的影响，除中国人寿外，平安保险、中国太平洋保险、新华保险三家a股上市保险公司营销人员平均生产能力普遍下降。

营销人员的人均生产能力大幅下降

据统计，今年上半年，四家a股上市保险公司的销售人员已超过400万人。其中，中国人寿个人保险渠道团队达到144.1万人，同比下降25.6%；中国平安个人寿险销售代理人约139.9万人，同比增长5.5%；截至6月底，中国太平洋保险平均每月拥有员工89.4万人，同比增长2.8%；新华保险拥有33.4万名个人保险销售人员，同比增长0.3%。

从保险销售人员的月人均生产能力来看，中国平安最高，为9453元；中国人寿位居第二，为7801.5元；中国太平洋保险和新华保险分别约为5809.9元和5187元。

从增长率来看，除中国人寿外，其他三家a股上市保险公司的个人保险渠道营销人员人均生产能力同比均有不同程度的下降。其中，平安同比下降约24.0%；中国太平洋保险同比下降约20.2%；新华保险的同比降幅约为26.2%。

中国人寿保险总裁林代仁表示，上半年，个人保险渠道团队的质量在高标准下保持稳定。一方面，我们坚持扩大数量，提高质量，另一方面，我们严格招聘标准，优化团队结构，积极解除低绩效人员的合同。长期保质产品销售人员大幅增加，同比增长31%。

鉴于其他三家a股上市保险公司营销人员人均生产能力普遍下降，国务院发展研究中心金融研究所保险处副处长朱向《中国金融网》记者表示，今年以来，整个寿险行业保费收入均出现负增长，对个人保险渠道造成了很大影响。在代理商数量稳定的情况下，人均生产能力有所下降。归根结底，这一现象的出现与行业转型和监管政策效应的释放有关。

放弃低生产率，提高有效价值

营销人员人均生产能力的下降对保险公司有很大影响。朱还说，直接的结果是代理商收入的下降，这反过来又影响了他们的就业积极性。目前，有大量的营销人员，特别是四家上市保险公司，其人数已达401万。对他们来说，如何提高“质量”更为重要。

从半年度业绩来看，四家a股上市保险公司在个人保险渠道和团队结构上进行了相应调整，并取得了一定成效。

数据显示，中国人寿个人保险渠道保费总收入达到2722.3亿元，同比增长19.7%，个人保险第一年保费收入为614.4亿元，占第一年长期保险业务的99.8%，同比增长0.04个百分点。其中，5年以上和10年以上第一年缴纳的保险费分别占第一年缴纳保险费的51.7%和32.6%；续期保费同比增长28.3%，显示续期的拉动作用。

平安人寿注重发展高价值率的代理渠道。上半年，代理渠道新业务占比达到48.1%，同比增长6.5个百分点。

中国太平洋保险注重清理代理人的缺陷，强化基础管理和考核机制。上半年，代理渠道占保险业务总收入的90.0%，同比增长1.2个百分点。中国太平洋保险表示，下一步将加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，由人力增长向人均生产率提高转变，通过城市突破和科技赋权增强运营能力，全年推进新保险业务均衡发展。

上半年，新华保险个人保险渠道重点发展保底业务，实现保费收入541.39亿元，同比增长12.2%。其中，续期保费收入441.73亿元，同比增长27.8%。新华保险副总裁伊森也表示，个人保险渠道的发展逻辑是“保费=规模人力*业绩率*每人件数*每件保费”，这四个变量的变化体现了最终业绩的效果。个人保险渠道倡导搞好四大营销，提高团队的销售能力。截至上半年，个人保险渠道月平均业绩17.1万条，同比增长2.6%；月平均绩效率为53.6%，同比增长0.5个百分点。