流利说股价闪崩 先买再退费包装营收的套路被质疑？

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3月25日，流利的英语(纽约证券交易所:laix)晚了10%。一般来说，诸如公司经营的恶化、空获利的传闻以及热钱的恶性投机等因素。，可能导致股价暴跌。因为大家都说上市以来股价已经突破，没有出现大幅上涨，所以热钱投机被打击的情况已经排除，原因可能就在公司本身。

由于当日开盘交易不活跃，成交额仅为161，900美元，可以猜测一些基金不顾后果地逃离，但由于不活跃的交易，股价越卖越低，一个“每日限额”突然被打破。

事实上，自2月27日发布2018年年报以来，股价已经下跌了近30%。随着收入和用户的增加，为什么投资者会拼命逃离？

依靠标准退款增加收入，在不增加利润的情况下增加收入

2月27日，他流利地说他递交了一份看似漂亮的年度报告。2018年净收入为6.37亿元，同比增长284.9%；全年新增用户4900万，同比增长19%;目前，注册用户累计已达1.1亿，同比增长80%。

虽然说得很流利，但收入和用户数量都有所增加，但损失却一直在扩大。2018年净亏损4.881亿元，同比增长101%。

根据年报数据，巨大的营销费用拖累了业绩增长。2018年，公司销售和营销费用为7.054亿元，同比增长149.2%，超过2018年收入2.831亿元。此外，在2016年和2017年取得成绩的时候，销售和营销费用都超过了当年的收入。

面对巨大的营销费用，一位流利的首席财务官于斌表示，销售和营销费用符合预期，也为进一步建立品牌意识和促进用户群体的增长发挥了作用。

关于未来的盈利能力，该公司创始人兼首席执行官王毅表示，注册用户和付费用户的总数在全年分别增长了约80.5%和201.1%。我相信这一趋势将进一步提高用户参与度，帮助用户提高学习效率，使他们能够流利地说英语，并取得长期的成功。

然而，随着中国经济下行压力越来越大，近年来许多新经济公司的经验告诉我们，如果公司不能实现自我造血，单纯烧钱收购用户的模式将面临巨大风险。面对公司递交的年报，二级市场的投资者开始用脚投票。自从年度报告发布以来，他们已经流利地说股价已经下跌了近30%。

值得一提的是，由于在产品销售中采用了“达标后返还学费”的促销模式这一说法的流畅性，用户在购买套餐并完成指定任务后，将实现部分或全部的费用返还。毫无疑问，这将增加业务收入，但它可能无法反映用户的真实需求。

这让人想起以前外卖行业和出租车行业的高额补贴，虽然大量用户在一定程度上被收购，但随着补贴的减少，用户的数量和活动不可避免地减少。

延迟退款或资金短缺

补贴除了不能反映实际收入外，还推高了公司的客户获取成本，使公司陷入“卖一张账单，赔一张账单”的尴尬境地。因为“付费用户购买公司课程和服务”是公司的主要收入来源，所以可以计算出用户的单价和平均成本。

2016-2018年，流畅收入分别为1233万、1.66亿和6.37亿，付费用户分别为70500、815700和250万。由此，客户单价分别计算为175元、205元和254元。

从公司的销售统计可以看出，单价为499元和999元的课程占产品总销量的绝大部分，与客户单价254元相差太大，这意味着符合退款标准的用户所占比例相对较高，或者部分用户在课程结束前已经退款。

此外，客户的低单价也证明了“学费返还达标”的推广并不尽如人意。例如，如果新用户首先购买99元/30天的课程套餐，然后将其转换为499元/180天的大套餐，则客户的单价应为598元。然而，从单个客户的现金收入来看，流利地说，254元的单价意味着很多用户在转换成大套餐课程之前就已经流失了，用户的保留期短，续费也很低。

在来自黑猫平台的投诉中，有233起是关于流畅性的投诉，其中大部分用户已经进行了一半，想要申请退款，但是被商家忽略了。一些用户还提到，他们已经打卡80天了，可以根据活动要求申请退还学费。虽然他们申请退还学费，但没有收到客服的回复。

值得注意的是，在2018年，人们流利地说现金和现金等价物为3.44亿英镑，同比下降17%。资本状况的下降可能是公司不愿退还费用的原因之一。

此外，2016-2018年公司每个客户的平均营销成本分别为404元、349元和282元，均超过当年的客户单价。这意味着公司平均每收购一个用户，相应的损失就会增加。

尽管每个客户的平均营销成本和客户单价之间的剪刀差正在缩小，但根据公司不断扩大的净亏损，将亏损转化为利润可能需要很长时间。