友邦的营销突围 代理营销路不平坦

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友邦保险是第一个在中国引入外国个人代理制度的保险公司，26年来在中国只有五家分公司，分别是上海、广东、深圳、北京和江苏，在东莞和江门有两家分公司。由于国内保险业加快对外开放，京津冀保险业协调发展，友邦保险最近获准在天津和河北设立营销服务部，友邦保险在国内营销领域再次取得突破。

扩展下两个城市

2月11日，友邦保险(AIA China)正式宣布，已获中国银行业监督管理委员会批准在天津和石家庄设立营销服务部，并指出该批准是基于当前相关监管政策和促进京津冀保险业协调发展的试点安排。

对此，友邦保险中国区首席执行官张晓宇表示，希望参与京津冀地区的协调发展，将友邦保险的特色服务和产品带给越来越多的中国家庭。友邦保险首席执行官兼总裁黄静慧表示:“无论是在历史上还是在未来，中国市场对我们都非常重要。我们期待着中国寿险市场的及时全面开放，并将一如既往地为中国保险业的健康发展做出贡献。”

消息一出来，所有经纪人都给予了积极的评价。里昂发布的一份研究报告称，在天津和河北增设营销服务部将有助于该公司将业务扩展至更多的京津冀地区，并将集团的内地市场扩大20%。目前，友邦保险在内地的偿付能力超过400%，因此没有必要再增加资本。过去两年，北京分行的员工数量增加了近两倍，部分原因是它正在为当前的扩张做准备。里昂预计，2020年后，当一切准备就绪时，来自新接纳城市的新商业价值将做出重大贡献。

瑞士信贷集团(Credit Suisse Group)发布了一份研究报告，指出友邦保险北京分公司获准在天津和石家庄设立营销服务部，这有助于友邦保险在内地拓展业务，是其发展的一个里程碑。

代理营销之路并不平坦

一些保险分析师指出，友邦保险是mainland China保险代理制度的“鼻祖”。1992年引入的保险代理人制度颠覆了传统的保险柜台销售模式，推动了中国现代保险业的第一次创新，对中国保险市场的发展起到了重要的推动作用。

然而，这种代理制度使中国保险业转向低门槛的“海上战术”。个人保险渠道一下子成了个人保险渠道的“老板”。现有数据显示，截至2017年底，中国共有保险代理人806.94万人，比年初增加149.66万人，增幅为22.77%。同时，2017年，个人保险渠道保费占个人保险公司业务总量的50.2%，同比增长4个百分点；银行保险渠道占比40.7%，同比下降3.5个百分点。其中，2017年，中国人寿、平安保险、中国太平洋保险、新华保险等四家上市公司营销人员总数接近419万人，个人保险渠道保费占比分别达到69.1%、85.1%、87.8%和80%。

然而，截至2018年上半年，中国人寿个人保险渠道团队规模达到144.1万人，同比下降25.6%；除中国人寿外，平安保险、中国太平洋保险和新华保险的个人保险渠道营销人员的人均生产率均有不同程度的下降。其中，平安下降约24%，中国太平洋保险下降约20.2%，新华保险下降约26.2%。

随着保险推销员数量的爆炸性增长，推销员制度的弊端逐渐显现。保险营销员的低保留率、低整体素质和误导性销售往往导致消费者对保险业产生一系列负面印象，保险营销员职业的社会认可度普遍较低。业内一些专家指出，虽然营销系统中采用的佣金机制有利于积极动员营销人员拓展新业务，但却极大地诱发了营销人员的道德风险。

然而，一些保险营销总监认为，该系统本身没有问题，在保险业务发展过程中也显示出许多优势。例如，保险销售人员积极参与展示活动，这符合保险营销作为主动营销的特点；能为消费者提供个性化、专业化的产品和服务；营销人员与公司关系的特点有助于降低保险公司的运营成本。

营销渠道的扩展和变革

随着时间的推移，保险推销员制度在不断完善。据了解，2018年4月，友邦保险发布了新的五年计划，可概括为“1-2-3”，由“一个中心、两个投入、三个经营战略”六大支柱组成。即围绕“顾客导向业务创新”，着力打造“优秀人才和组织能力建设”和“技术驱动前沿”，着力打造“营销渠道优质增长”、“营销渠道3.0转型”和“卓越多渠道”三大业务战略。

其中，友邦保险将在营销渠道的高质量增长和3.0转型方面重塑优秀营销人员的新标准。对于友邦保险而言，“卓越”不仅考虑高生产率和高活动率，还考虑标准化的高质量服务体验，将客户体验作为衡量渠道质量的标准。与此同时，友邦保险还提出了重塑优秀营销人员标准的“五导向”模式，即增加精英员工数量、运营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化和运营平台数字化。

然而，随着国内保险市场竞争的日益激烈、保险营销渠道的多元化发展以及新的网上销售的兴起，友邦保险也在寻求新的营销渠道。