四大上市险企去年营销员近440万 保险销售现三大变化

本篇文章1857字，读完约5分钟

随着上市保险公司年报的陆续发布，中国人寿、平安保险、中国太平洋保险和新华保险也披露了去年寿险销售人员的发展情况。据《证券日报》记者不完全统计，去年这四家保险公司共有439.4万名寿险业务员，占行业总数的一半以上。

从业界关注的营销人员的收入和生产能力来看，2018年平安寿险代理人的月平均收入为6294元，比2017年的6250元增长了44元。受新增年金保险费下降的影响，新华保险的月平均综合生产能力为每人4372元。CPIC寿险业务员第一年的月佣金收入为1058元，同比增长6.5%。

一家保险公司的个人保险经理告诉《证券日报》，保险代理人的收入明显两极分化，每年有代理人赚取数百万元的佣金收入，但很少。因此，不排除大量营销人员的收入水平已经“平均化”。

4家保险公司的寿险业务员总计439.4万人

总的来说，中国人寿销售渠道的总人力为177.2万人；平安寿险代理人规模达到141.74万人；截至去年12月底，中国太平洋保险的总人力为842，000人；新华保险个人保险渠道规模为37万人。四家上市保险公司共有439.4万名寿险业务员。

值得注意的是，营销人员对保险公司保费有显著的拉动作用。

具体而言，平安人寿和健康保险代理人的新业务价值同比增长5.9%，代理人的年人均新业务价值同比增长1.1%。新业务占比同比增长4.4个百分点，其中代理渠道新业务占比57.1%，同比增长7.2个百分点。

保险销售人员也为中国人寿的个人保险业务做出了显著的贡献。去年，个人保险渠道保费总额达到4082.78亿元，同比增长15.4%，第一年保费收入为792.41亿元，占第一年长期保险业务的99.66%。其中，5年及以上和10年及以上第一年缴纳的保险费分别占第一年缴纳保险费的61.65%和46.35%；续期保费同比增长25.0%，续期效果明显。

据CPIC披露的数据，代理渠道占保险业务总收入的90.3%，同比增长2.5个百分点。个人客户业务收入1954.18亿元，同比增长14.9%。

新华保险在其年度报告中还提到，截至2018年底，其个人保险渠道拥有37万名员工，同比增长6.3%。年续保保费收入958.6亿元，同比增长24.9%，公司原保费收入1222.86亿元，同比增长11.9%，市场排名第一。

去年保险营销行业有三大变化

从上市保险公司年报来看，去年保险营销行业有三个新变化:

首先，人工智能已经被应用。中国平安表示，在销售管理方面，平安人寿在代理增加、培训、团队管理和销售模式等场景中有效应用了人工智能技术，开创了一套提高代理保留率和生产能力的解决方案。人工智能选拔和人工智能面试在代理渠道中全面推出，适用于1100多万名潜在员工；通过人工智能选择模型对历史数据进行分析和验证，保留13个月的代理识别率达到95.4%。

中国人寿还提到，数字化团队管理工具，如全过程无纸员工增加和工作场所在线操作，已被引入并应用于数百万销售人员。建立38，000个在线工作场所和94，000个在线团队。

第二，行业要求营销人员提高他们的展示技能。只有掌握人寿保险销售技巧，不熟悉财产保险销售技巧，可能会被淘汰。例如，CPIC提到，在个人客户方面，寿险销售人员销售汽车保险的佣金t+0结算系统得到全面推广，财产保险分公司总经理深入寿险销售人员的工作场所，因地制宜探索交叉销售的差异化推广模式。2018年，寿险业务员的车险交叉销售收入达到86.42亿元，同比增长14.3%。

CPIC还提到，下一步将大力开展高素质员工队伍建设，不断提高人均生产能力，深化中心城市突破，加强科技赋权，提升客户运营能力，继续推动新保险业务和新业务价值的持续增长。

第三，营销人员的展览历史可能更清晰。中国人寿在年报中提到，从去年开始，通过营销人员的大数据社交名片，结合活动主题，清晰展示营销人员的服务年限、服务记录、累计担保额度和服务产品，让客户全方位了解营销人员，加强信任和互动。

值得一提的是，除了年报披露的信息外，今年还有一项与保险推销员收入密切相关的大优惠政策。2019年元旦前夕，《财政部国家税务总局关于个人所得税法修订后优惠政策衔接的通知》于今年1月1日正式实施，800多万保险销售人员也迎来了今年的减税政策。

从对保险销售人员的影响来看，《天丰证券研究报告》认为，中低收入水平保险代理人的税负明显下降。以代理人月收入1万元为例。税费改革后，代理商的年纳税额将减少至少11000元。代理商税后收入的增加将有助于提高保留率，吸引更多的员工。